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협상과 설득,그 밀고 당기기의 심리학
입력 2010-06-10 오후 3:38:44
월간경제노트구독
리 톰슨 저/ 조자현 역 | 232쪽 | 값 13,000원

남녀 관계도, 물건값 흥정도, 연봉 협상도
밀고 당기는 협상 게임!


‘밀고 당기기의 심리학’……. 이것이야말로 연애의 백미다. 수많은 청춘 남녀들이 상대가 나를 어떻게 생각할까를 고민하며 하루에도 몇 번씩 상대의 마음을 살핀다. 물론 이런 ‘밀고 당기기의 심리학’이 남녀 관계만 지배하는 것은 아니다. 부모와 자식, 남편과 아내, 상사와 부하, 판매자와 소비자……. 우리는 수많은 인간관계에서 이런 미묘한 밀고 당기기의 심리전을 펼치며 상대를 설득하고 상대와 협상하며 살아간다.

설득과 협상은 어렵게 느껴진다. 그래서 우리에게 커다란 스트레스를 가져다준다. 그렇다고 다른 사람과 관계를 맺지 않고 살아갈 수도 없는 노릇이다. 내가 원하는 것을 이루려면 보기 싫어도 상대해야 하고 다투기 싫어도 다툴 수밖에 없다. 이럴 때 자기감정을 드러내지 않고 노련하게 상대를 설득해서 내 편으로 만드는 능력, 적게 손해보고 많은 이득을 챙길 수 있는 협상법을 발휘할 수 있다면 삶이 좀 더 행복해지고 즐거워질 것이다.

그렇다면 다양한 사람과의 밀고 당기는 심리전에서 밀리지 않고 원하는 것을 이룰 수 있는 설득 능력과 협상력을 갖추려면 어떻게 해야 할까?
『협상과 설득, 그 밀고 당기기의 심리학』은 우리가 살면서 자주 접하는 첨예하고 민감한 협상과 설득의 순간에 슬기롭게 대처하는 기술, 또 우리가 잘 아는 것 같지만 막상 실천하지 못했던 협상과 설득의 지혜를 53가지로 요약해주는 책이다. 난감한 상황에 활용한다면 주변 사람과 원만한 관계를 맺고, 가정과 일터에서 원활히 소통하여 자신의 가치와 평판을 높일 수 있을 것이다.
 

켈로그 MBA 교수가 엄선하고 글로벌 기업이 검증한,
반드시 이기는 교섭의 기술!


미국 노스웨스턴 대학교 켈로그 경영대학원(MBA) 석좌교수인 리 톰슨. 미국 중앙정보국(CIA) 등 정부기관과 마이크로소프트 등 글로벌 기업에 커뮤니케이션과 협상에 관해 컨설팅을 해주는 설득과 협상의 전문가로 널리 알려져 있는 학자이다. 그가 자신이 직접 개입했던 수많은 협상에서 얻은 경험과 학자로서 오랫동안 계속해온 연구 결과를 바탕으로 설득과 협상의 지혜를 제시했다. 시간과 공간을 뛰어넘어 최고의 협상가들이 가장 많이, 그리고 가장 효과적으로 사용한 협상과 설득의 지혜를 53가지로 정리한 것. 여기에 평소 켈로그 MBA 강의실에서 접한 경영대학원 학생들의 질문과 의견을 수렴해 보완했다. 그 결과물로 나온 이 책은 비즈니스맨뿐 아니라 누군가를 설득하고 누군가에게 설득당하는 모든 사람에게 도움이 되는 지혜를 담고 있다.


우리가 놓치고 있던 사소하지만 결정적인 협상과 설득의 진실!

우리는 살면서 원하는 것을 얻기 위해 끊임없이 누군가와 ‘심리적 밀고 당기기’를 한다. 가정에서 배우자와 집안일을 분담하거나 자녀를 일찍 재워야 할 때, 시장에서 물건값을 흥정할 때, 회사에서 연봉 협상을 할 때, 동료와 업무에 관해 협의할 때……. 무언가를 상대에게 요청할 때 우리는 그를 설득하고 그와 협상한다. 우리의 삶 자체가 설득과 협상의 연속인 셈이다. 하지만 이 설득과 협상에 대해 제대로 알고 있는 사람은 많지 않다고 톰슨 교수는 지적한다.

톰슨 교수는 이와 관련해 두 가지를 강조한다. 첫 번째, 기업의 회의실에서 일어나는 협상과 중고차 매매 협상, 자녀와의 대화는 본질적으로 동일하다. 모든 협상은 분야를 막론하고 공통점을 갖고 있으므로 기본 원칙을 알면 누구든지 설득할 수 있다는 것이다. 저자는 아주 친한 사람과의 협상에서 생전 처음 본 사람과의 협상에 이르기까지 우리가 살면서 겪는 모든 협상에는 일정한 원칙이 있다고 말한다. 협상은 과학이며, 거기에는 일정한 법칙이 있다는 것. 따라서 그 법칙을 알면 언제 어디서 누구든지 설득할 수 있다는 것이다.

두 번째, 협상도 자동차 운전과 마찬가지로 철저한 ‘준비’가 필요하다. 우리는 하루 중 자동차를 운전하는 것보다 누군가를 설득하는 데 더 많은 시간을 쓴다. 그런데도 사람들은 협상보다 운전을 더 중요하게 여기고 더 많이 준비한다. 운전을 하기 위해 면허를 따고 내비게이션 같은 장비를 구매하지만, 정작 더욱 중요한 설득과 협상은 별다른 준비도 없이 맞이한다. 그리고 협상이나 설득을 해야 하는 상황이 닥치면 당황하기만 한다. 협상이나 설득도 자동차 운전처럼 사전에 철저히 준비하고 연습해야 잘할 수 있다.

이 책은 이렇듯 협상에 대한 잘못된 인식들을 바로잡음으로써 설득의 순간에 보다 세련되고 현명하게 대처할 수 있는 방법을 제시해주고 있다. 나아가 좋아하는 사람과 협상하는 법, 싫어하는 사람과 협상하는 법, 혼자서 팀을 상태로 협상하는 법, 최강의 협상팀을 만드는 방법, 남자의 협상과 여자의 협상의 차이 등 성공적인 커뮤니케이션을 위한 실질적인 조언도 해주고 있다.

우리는 협상을 잘하려면 강경하고 공격적으로 대처해야 한다고 생각하기 쉽다. 그래서 나쁜 마음이 없는 사람도 누군가를 설득하는 자리에만 서면 상대를 사납게 공격하곤 한다. 사람들이 협상을 거북하게 여기는 이유도 바로 이 때문이다. 또 어떤 사람은 ‘협상’이라는 단어에서 뿜어져 나오는 위압감에 주눅 들어 하고 싶은 말도 제대로 표현하지 못한다. 하지만 톰슨 교수는 협상에 대해 공부하고 훈련하며 또 철저히 준비한다면 누구나 상대를 설득해 원하는 것을 이룰 수 있다고 강조한다. 사람의 마음을 움직이는 근본 원리는 모두 같기 때문이다.


머리맡에 두고 인생의 고비마다 꺼내볼 수 있는 지혜의 책!

커뮤니케이션 전문가인 켈로그 MBA 교수가 가르쳐주는, 업무와 생활에서 활용하는 설득과 협상의 53가지 지혜……. 톰슨 교수는 지금부터라도 이 53가지 상식과 지혜를 열심히 연습하고 실천하라고 우리를 독려한다. 탁월한 협상력은 타고나는 것이 아니라 노력과 시행착오를 통해서만 배울 수 있는 것이기 때문이다. 그 증거로 저자는 자신이 만난 최고의 협상가들은 모두 유전자가 아니라 스스로의 노력을 통해 대가의 반열에 올랐다고 말한다. 협상력의 핵심은 부단한 연습과 철저한 준비에 있으며, 실제로 그것만이 최고의 협상가가 되는 유일한 방법이라고 저자는 반복해서 강조한다.

협상과 설득에 관한 지혜를 담고 있는 이 책을 머리맡에 두고 수시로 꺼내본다면 결정적 순간에 보다 세련되고 효과적으로 대처할 수 있을 것이다.


기억해두면 결정적 순간 힘이 되는 협상과 설득 상식!

고인 물은 썩는다. 끊임없이 발전시켜라. 세상일에 절대적인 것은 없다. 모든 것은 항상 변한다. 자신이 가진 대안도 끊임없이 발전시켜야 한다.
비슷한 사람에게 끌리는 법이다. 친구와 적, 위기와 기회를 분간하려는 심리는 태곳적부터 내재된 인간의 원초적 습성이다.
노력으로 얻은 지혜가 오래 남는다. 최고의 협상가들은 모두 유전자가 아니라 자신의 노력으로 대가의 반열에 올랐다.
‘최선’과 ‘차선’의 차이. 타협의 문제는 늘 ‘최선’과 ‘차선’ 사이에서 우리를 방황하게 한다.
전문가의 조언만큼 좋은 스승은 없다. 초보자는 실수하기 마련이다. 선배의 조언은 그래서 필요하다.
마음의 빚을 지게 하라. 공격은 또 다른 공격을 부른다. 이슈와 인간관계를 분리하라.
어느 하나가 아니라 전체를 놓고 고민하라. 협상은 회의가 아니다. 하나씩 차례로 처리하기보다는 여러 개를 동시에 논의하라.
마지막까지 모든 가능성을 열어두어라. 서로 자기주장만을 내세우기보다는 상대의 의견을 존중하며 견해차를 좁혀 나가는 것이 양쪽 모두에게 유리하다.
남의 몫이 커져야 내 몫도 커진다. 파이가 커져야 나눠 먹을 것도 생긴다. 협상에서 이기려면 다른 조건을 끌어들여 판부터 키워라.
준비 없는 예행연습은 실패의 지름길. 예행연습은 훌륭한 연주자가 되는 데는 반드시 필요할지 몰라도 협상에는 도움이 되지 않는다.
잘못된 상식이 성공을 가로막는다. 협상에도 과학이 존재한다. 친한 사람과의 협상에서 생전 처음 본 사람과의 협상에 이르기까지 모든 협상에는 일정한 원칙이 있다.
하나보다 여럿이 낫다. 비슷한 것끼리 모아라. 가는 화살도 여럿 모이면 꺾기 힘들다. 논의할 사안들을 여러 개로 나누고, 비슷한 것끼리 모아 우선순위를 정하라.

저자 : 리 톰슨(Leigh Thompson)
미국 노스웨스턴 대학교 켈로그 경영대학원(MBA) 석좌교수이자 세계적인 협상 전문가. 분쟁해결과 조직 분야 등을 강의하며 학자로서 활발한 활동을 펼치고 있다. 미국중앙정보국(CIA), 샌디아국립연구소 등의 정부기관을 비롯해 마이크로소프트, 브리스톨 마이어스 스퀴브(BMS), 시어스 홀딩스 등 글로벌 기업들을 대상으로 커뮤니케이션과 협상에 관해 컨설팅을 해왔다. 미국국립과학재단(NSF)의 ‘젊은 연구자상(Young Investigator Award)’을 포함해 많은 상을 수상했으며, 스탠포드 행태과학센터의 펠로우십에 선정된 바 있다. 현재 켈로그 경영대학원에서 단기 경영자 과정인 ‘하이 임팩트 팀 구축(Leading High Impact Teams)’, 켈로그 팀&그룹 연구센터를 관리하고 동 대학원의 협상전략 과정을 운영하고 있다. 전 세계를 대상으로 협상 기술 관련 워크숍을 개최하고 강연회 무대에도 자주 서고 있다.
대표적인 저서로 『지성과 감성의 협상기술The Mind and Heart of the Negotiator』,『최강의 팀 만들기Making the Team: A Guide for Managers』 등이 있으며, 주요 저널에 100여 편이 넘는 논문을 기고했다.
옮긴이 : 조자현
국민대학교 국어국문학과와 한국방송통신대학교 영어영문학과를 졸업했다. 현재 '바른번역' 회원으로 활동 중이며, 옮긴 책으로는 『이런 직원 1명이 고객을 끌어 모은다』,『전략적 제휴』,『조증』,『멘사 성격 테스트』,『영리하게 일하라』,『리딩 이노베이션』,『너 자신을 경이롭게 재창조하라』,『Simply Better』,『잭 트라우트의 마케팅 요술램프』,『회사 속의 남과 여, 그 차이의 심리학』등이 있다.

들어가며_ 언제 어디서나 곧바로 상대를 설득할 수 있도록 하라!

 
1장 인간관계를 지배하는
밀고 당기기의 심리학 _마인드 편
01. 모든 협상은 3단계로 통한다
02. 노력으로 얻은 지혜가 오래 남는다
03. 준비 없는 예행연습은 실패의 지름길
04. 승자의 저주를 두려워하지 마라
05. 대안이 없으면 대화도 삼가라
06. 너무 강경해서도, 너무 온건해서도 안 된다
07. 누군가를 설득할 때 빠지기 쉬운 4가지 함정
08. 잘못된 상식이 성공을 가로막는다
 

2장 기본으로 승부하고
상식으로 이긴다 _기본편
09. 위기를 기회로, 대안을 마련해두고 시작하라
10. 고인 물은 썩는다. 끊임없이 발전시켜라
11. 비장의 무기는 철저히 숨겨라
12. 거짓말은 최악의 카드다
13. 숨김과 드러냄의 조화가 관건이다
14. 지피지기면 백전불패, 상대에 대해 공부하라
15. 어디까지 양보할 것인가, 한계를 정하라
16. 마지막까지 모든 가능성을 열어두어라
17. 지나친 낙관도 비관도 피해야 한다
18. 양보하는 데도 전략이 필요하다
19. 50대 50의 함정을 조심하라
20. 시작 전에 상대와 친해지는 시간을 가져라
21. 전문가의 조언만큼 좋은 스승은 없다
22. 사인하는 것보다 사후관리가 더 중요하다
23. 양쪽 모두가 만족할 수 있는 해법 찾기
24. ‘최선’과 ‘차선’의 차이
25. 답이 보이지 않을 땐 규칙을 바꿔라
 

3장 반드시 이기는
교섭의 기술 _기술 편
26. 내가 대답하기 곤란한 것은 상대에게도 묻지 마라
27. 좋고 싫음을 분명하게 표현하라
28. 어느 하나가 아니라 전체를 놓고 고민하라
29. 때로는 단호하게, 때로는 유연하게!
30. 하나보다 여럿이 낫다. 비슷한 것끼리 모아라
31. 남의 몫이 커져야 내 몫도 커진다
32. 아직 일어나지 않은 일까지 합의하라
33. 인간의 이기성을 인정하고 적극 이용하라
34. 마음의 빚을 지게 하라
35. 열 마디 협박보다 한마디 칭찬이 낫다
36. 비슷한 사람에게 끌리는 법이다
37. 가끔은 생각의 기준선에서 벗어나라
38. 불확실한 큰 것보다 작지만 확실한 것을 선택하라
39. 진심과 전략적 감정을 가려라
40. 권위, 원칙, 친분. 당신은 어느 쪽인가
41. 진정한 힘은 절제에서 나온다
42. 협상가에게 가장 중요한 것은 체면이다
 

4장 불리한 상황을
단숨에 반전시키는 전략 _전략 편
43. 싫어하는 사람과 협상하는 법
44. 좋아하는 사람과 협상하는 법
45. 최강의 협상팀을 만드는 6가지 방법
46. 혼자서 팀을 상대로 협상하는 법
47. 남자의 협상 vs. 여자의 협상
48. 내 것과 네 것의 문화 차이를 인정하라
49. 동양의 ‘yes'와 서양의 ‘yes’는 다르다
50. 힘의 열세에 있다면 직접 대면을 피하라
51. 평판은 최고의 사교 자본이다
52. 인간관계를 지배하는 3가지 신뢰
53. 진실한 사과는 천 마디 변명보다 강하다
 

 
협상의 상황은 언제든지 일어날 수 있다. 어떤 날엔 한 번이지만 또 어떤 날엔 여러 번 발생한다. 대개는 혼자 힘으로 도저히 목표를 달성할 수 없을 때 우리는 협상을 벌이게 된다. 그렇다고 우리가 인질 협상이나 수백만 원을 호가하는 제품 또는 서비스를 두고 협상을 해야 하는 것은 아니다. 사실 그런 경우는 극히 드물다. 우리는 주로 일상생활에서 자주 일어나는 작고 사소한 일을 두고 주변 사람을 설득하게 된다. ---p.6

협상은 기업의 회의실이나 변호사 사무실, 중고차 매장에서만 일어나는 것이 아니다. 우리는 날마다 협상을 하며 살아간다. 집안일을 분담하기 위해 배우자를 설득하고, 고객과의 전화 통화를 놓고 동료를 설득하며, 잠자리에 들 시간을 정하기 위해 자녀를 설득한다. 이처럼 다른 사람의 협조가 있어야만 목표를 달성할 수 있을 때 우리는 협상을 한다.---p.15

항상 협상가들을 따라다니는 문제가 있다. 거칠고 공격적으로 대응할 것인가, 아니면 나긋나긋하고 협조적으로 대응할 것인가? 다시 말해 자신이 원하는 것이 협상의 성공인가, 상대와의 원만한 관계 형성인가? 이런 식의 이분법적 사고는 잘못된 것이다. 굳이 둘 중 하나를 선택할 필요가 없다. 유능한 협상가가 되려면 협조적 언어와 공격적 언어를 모두 자유자재로 구사할 수 있어야 한다. ---p.34

모든 협상은 골프 코스와 같다. 골프장마다 코스는 제각각이지만 벙커가 도사리고 있다는 점은 모두 같다. 그러므로 벙커가 어디에 있는지를 미리 알아두면 골프를 할 때 매우 유리하다. 마찬가지로 자신의 문제점을 정확히 파악하고 있다면 협상에서 좀 더 유리한 고지를 점령할 수 있다. 만약 첫 번째 홀부터 벙커에 빠져버린다면 영원히 회복이 불가능할지도 모른다. ---p.38

자신이 가진 최선의 대안을 아끼는 식물이나 애완동물이라고 상상해보자. 당신은 그것에 열심히 물과 양분을 줄 것이다. 마찬가지로 최선의 대안을 잘 키우기 위해서는 끊임없는 보살핌과 관심이 필요하다. 관심과 보살핌이 사라지는 순간 당신이 가진 대안은 가치를 잃고 만다. 최선의 대안은 발전하기도 하고 쇠퇴하기도 하며 끊임없이 변화한다. 그러니 어떤 상황이건 수동적인 자세로 대안을 제시해서는 안 된다. ---p.53

최선의 대안을 준비하는 것은 중요하다. 그러나 대안과 마지노선에 너무 집착한 나머지 그보다 더 나은 조건이면 앞뒤 가리지 않고 상대의 첫 제안에도 무조건 합의해버려서는 안 된다. 훨씬 더 매력적인 제안, 즉 자신이 목표치에 근접한 제안이 나올 때까지 기다릴 줄도 알아야 한다. 최선의 대안을 통해 우리는 협상 테이블을 언제 박차고 나가야 하는지는 알 수 있지만 언제 서명을 해야 하는지는 알 수 없다. ---p.79

단번에 끝나는 협상은 거의 없다. 당사자들 간에 서로 제안과 대응 제안을 내놓으며 일진일퇴를 거듭하는 경우가 대부분이다. 협상이라는 춤은 그렇게 추는 것이다. 슈퍼볼 대회에 출전하는 미식축구팀 감독이 작전 계획을 자듯 협상할 때는 제안과 대응 제안에 대해 아주 꼼꼼히 계획을 세워야 한다. 다가올 협상을 준비하기 위해 지난번 협상 관련 데이터를 낱낱이 파악하고 있어야 한다. ---p.84

협상장에서 혼자 흡족해하는 것은 재앙이 될 수 있다. 적어도 당사자들이 해당 거래에서 느끼는 감정과 관련해서는 말이다. 상대가 실망, 불만, 패배감을 느낄 수 있기 때문이다. 그리고 이것은 현재 진행 중인 협상이나 다음 협상에서 상대의 보복으로 이어질 가능성이 높다. 그렇게 되면 당신은 아주 불쾌한 대접이나 적어도 유쾌하지 않은 대접을 받게 될 것이다.---p.99

사람들은 상대와 자신의 이해관계가 서로 상반될 것이라고 생각한다. 이런 잘못된 인식 때문에 자꾸만 자신의 선호도를 상대에게 강요하려 드는 것이다. 상대가 중시하는 가치와 선호도가 나와 다를 수 있다. 그리고 양쪽 모두 만족하는 윈윈 해결책은 그런 불균형 속에서 탄생하는 경우가 많다. ---pp.130∼131

타인에게서 유사점을 발견하려는 것은 대다수 사람들에게 내재된 자연스러운 본능이다. 친구와 적, 위기와 기회를 분간하려는 심리는 태곳적부터 내재된 인간의 원초적 습성인 것이다. 나와 유사점이 있는 사람은 나의 유전자 풀을 일부분 공유하며, 적이 아닌 동지로서 함께 일하게 될지도 모른다. 협상장에 마주 앉은 사람들도 상대에게서 유사점을 발견하려고 애쓰며, 실제로 그런 행동이 협상 전 활동의 주를 이룬다. ---pp.157∼158

도널드 트럼프 같은 세계적 협상가는 협상 테이블에서 떼를 잘 쓰는 것으로 유명하다. 접시를 던진다거나, 협상장을 박차고 나간다거나, 협박을 한다거나, 욕설을 하는 것 등은 대표적인 ‘떼쓰기 전략’에 해당한다. 이런 떼쓰기 전략은 상대의 진심이 아닐 때가 많다. 대부분은 상대의 반응을 이끌어내기 위해 아주 치밀하게 계획된 감정 표현이라 할 수 있다.---p.168

사랑하는 사람이나 존경하는 사람 또는 오랫동안 좋은 관계를 유지해온 사람과 협상을 벌이는 것은 생각만큼 쉽지 않다. 특히 부부나 연인 사이라면 의외로 작은 성과에 만족하여 양쪽 모두 잃는 합의에 도달하는 경우가 많다. 좋아하는 사람과의 관계에는 서로의 과거, 현재, 미래가 모두 포함되어 있기 때문에 위험 부담이 크고 감정이 앞서기 마련이다. ---p.189

 
입력 2010-06-10 오후 3:38:44
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