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위대한 리더의 위대한 질문
입력 2010-12-29 오후 5:07:27
월간경제노트구독
요코야마 타로 저 | 홍성민 역 | 232쪽 | 값 14,000원


위대한 리더의 질문 커뮤니케이션

위대한 리더들은 ‘질문’으로 커뮤니케이션한다. 질문을 던짐으로서 상대와 ‘본질적인 대화’를 나눈다. 어려운 문제들을 이 질문 커뮤니케이션을 통해 해결한다. “이봐, 해봤어?” 정주영 현대그룹 창업자가 평소 자주 던지곤 했던 질문이다. 그는 이 질문을 통해 안 되는 이유를 찾는 직원들에게 도전정신, 긍정적인 마인드를 심어주었고 지금의 현대그룹을 일구어냈다. 한국 기업가의 대표적인 질문 커뮤니케이션 사례다.
이 책에는 20명의 ‘위대한 질문자’들이 등장한다. 잭 웰치(GE), 하워드 슐츠(스타벅스), 마쓰시타 고노스케(마쓰시타 전기), 루이스 거스너(IBM), 앤드류 그로브(인텔), 야나이 다다시(유니클로), 카를로스 곤(닛산), 스즈키 도시후미(세븐일레븐), 오마에 겐이치(맥킨지)……. 모두 쟁쟁한 서구와 일본 산업계의 거목들이다. 이들은 경영의 현장에서 ‘위대한 질문’을 던지며 직원들과 소통했다. 그리고 GE, IBM, 인텔, 스타벅스, 마쓰시타 전기(현 파나소닉), 유니클로라는 작품을 만들어갔다. 이 위대한 리더들이 어떤 상황에서 어떤 목적으로 어떤 질문을 던졌는지, 그리고 그 질문 커뮤니케이션을 통해 어떻게 위기와 역경을 극복하고 새로운 비전을 만들어갔는지에 대한 생생한 사례들을 이 책에서 만날 수 있다. 우리는 이 케이스 스터디를 통해 직원들과 소통하고 문제를 해결해주는 ‘위대한 질문’을 던질 수 있는 ‘질문 커뮤니케이션 능력’을 배울 수 있다.

위대한 질문에는 위대한 리더의 강한 결의가 있다!

“우리가 쫓겨나고 새 CEO가 온다면 이 위기를 어떻게 극복할까요?”


1984년 메모리 사업에서 급격히 수주량이 감소하면서 위기를 겪게 된 인텔의 앤드류 그로브 회장. 그가 또 다른 경영자인 고든 무어 회장에게 한 질문이다. 무어 회장은 “메모리 사업에서 손을 떼겠지”라고 대답했다. “그럼 우리가 이 방을 나갔다가 다시 들어와서 그렇게 하면 되지 않을까요?” 결국 인텔은 메모리 사업에서 손을 떼기로 하고 대신 ‘마이크로프로세서’라는 성장 사업에 장래를 걸고 경영 자원을 집중했다.


“이제까지 이 사업을 안 하고 있었다면, 지금 새로 시작하겠는가?”

이 책에서는 두 사람이 가진 능력을 12가지 부문으로 나누어 비교하고 있다.

구조 조정을 시작하면서 GE의 잭 웰치가 떠올린 피터 드러커의 질문이다. 1981년, 잭 웰치는 염원하던 CEO의 지위에 오르게 된다. 당시나 지금이나 재무적인 면에서 GE는 우량기업이다. 그러나 웰치는 GE가 손을 대는 사업은 무엇이든지 시장점유율 1,2위가 되어야 한다고 생각했고, 많은 사업 분야를 정리하여 장래성이 높은 분야에 경영 자원을 집중하면서 구조조정을 단행했다. 잭 웰치는 드러커의 이 질문에 ‘노’라는 대답이 나오는 사업은 철수해야 한다고 판단했고, ‘예스’라면 “그럼 그 사업을 어떻게 시작해야 할까?”라는 드러커의 질문을 다시 했다.
“어느 쪽의 위험이 더 받아들이기 어려운가요?”
스타벅스의 창업 초기, 커피 원두 가격이 급격히 상승해 어려운 상황에 처한 적이 있다. 휴가를 포기하고 본사로 돌아온 하워드 슐츠는 다른 회사들처럼 커피 가격을 인상해야 하는가에 대해 물었고, 10개월분의 재고를 가지고 있으면서 가격을 인상하는 게 고객 입장에서 공정한 일인지를 계속 물었다. 커피 가격은 상승을 멈추지 않았고, 스타벅스도 커피 원두를 매입해야 하는 시기가 왔다. “지금 커피 원두를 매입해야 할까요, 가격이 떨어지기를 기다려야 할까요?” 하워드 슐츠가 묻자, 한 임원이 ‘경영자로서 어느 쪽의 위험이 더 받아들이기 어려운가’ 하고 다시 물었다. 가격이 떨어지기를 기다렸는데 가격이 계속 올라 더 비싼 값에 사게 될 위험과, 지금 구입했는데 이후에 가격이 떨어져 후회하게 될 위험 중 어느 쪽이 더 심각하냐를 물은 것이다. 슐츠는 원두를 매입하는 선택을 했지만 이후 커피 원두 가격은 떨어졌다. 그렇다고 해서 임원을 질책하지는 않았다. 비즈니스는 결과가 전부일 수 있지만 비난을 받아야 할 사람은 의사결정 책임을 진 경영자라는 사실을 슐츠는 알고 있었다.


“어려운 일을 하는 사람이 프로가 아닌가요?”

휴대전화 보급이 급격히 확대되던 어느 날 NTT 도코모 오보시 고지 사장은 “휴대전화와 인터넷을 결합시키는 건 어떨까?”라는 질문을 던졌다. 1990대 후반으로 그리 오래되지 않은 일이지만 당시에는 휴대전화와 인터넷을 결합시킨다는 발상 자체가 비상식적인 것이었다. 그것을 시도해보라는 오보시 사장의 지시에 기술 담당 임원은 아주 어렵고 무리한 도전이라며 소극적인 대답을 했다. “뭐가 어렵다는 거죠?”라는 질문은 하지 않았다. 어렵다는 이유를 물어봤자 상황은 바뀌지 않기에 “그 일을 할 의사가 있느냐?”라는 질문으로 기술자들의 변명을 제압했다. 결국 NTT 도코모는 기술 개발에 성공했다.

“그럼 엔진을 떼어버리면 어떨까요?”

일본의 국민소득이 높아지면서 경차의 점유율이 신차 시장에서 12퍼센트로 떨어지고 있던 1970년대 후반, 스즈키 모터스의 스즈키 오사무 회장은 “경자동차 시대는 정말 끝난 걸까?”라는 질문을 던졌다. 이미 혼다나 도요타나 닛산도 경차의 비율을 점차 줄여가고 있던 때였다. 하지만 스즈키 회장은 경차 시대가 끝나게 내버려둘 수는 없다고 판단하고 ‘알토’를 개발해 크게 히트시켰다. 알토가 히트한 이유 중 하나는 가격인데, 원가를 대폭 낮출 수 있어서 가능했다. 기술 분야는 잘 몰랐던 스즈키 회장은 기술적으로 불가능하다는 기술자들을 찾아가 “스페어 타이어는 필요 없다, 재떨이는 빼라”라고 지시했고 기술자들은 그의 말에 질린 표정을 짓곤 했다. 그런 것으로는 원가를 목표치까지 내릴 수 없다는 기술자들의 말에, “그렇게 전부 안 된다면, 몸체를 종이로 만들면 어떨까?”라고도 했고, 마지막에는 “엔진을 떼어버리면 어떻겠냐?”는 질문을 던졌다. 그만큼 경영자의 의지가 확고하다는 것을 알려준 것이었다. 동시에 이 난관을 극복하지 않으면 스즈키 모터스의 미래는 없다는 경영자의 각오를 전한 것이다. 결국 알토 개발은 성공했고 시장에서도 대히트를 쳤다.

“실수를 웃으며 용서하다니, 그러고도 너희들이 프로인가?”

일본 프로야구 여러 구단에서 감독을 역임한 노무라 가쓰야가 가장 좋은 성적을 올린 것은 야쿠르트 감독 시절이었다. 이전의 야쿠르트는 만년 B급 팀에 불과했다. 감독 취임 초기에 경기에서 실수를 한 선수가 벤치로 돌아오자 다른 선수들이 모두 “괜찮아!” 하면서 위로를 했다. 보통 사람들이 보면 우정어린 모습이라고 느끼는 장면이다. 그러나 노무라 감독은 이 장면을 보고 불 같이 화를 냈다. 동네야구나 고교야구가 아닌 프로 경기에서 실수를 웃으며 용서하는 것은 프로의 자세가 아님을 강하게 강조한 것이었다. 이후 야쿠르트 선수들 사이에서 서로에게 하는 위로의 말은 금지되었다. 대신 개개인의 플레이에 대한 선수들끼리의 격한 토론이 일상화되었다. 그리고 이런 변화의 강도만큼 팀은 강해졌고 마침내 우승까지 하게 되었다.

질문은 사람을 바꾸고, 조직을 바꾸고, 세상을 바꾼다!

위대한 리더들의 질문 커뮤니케이션은 각자 특징이 있었다. 경영의 신이라 불리는 마쓰시타 고노스케는 혹독한 질책 후에 질문을 던지는 방식으로 상대의 감정을 이끌어낸다. 노무라 가쓰야 감독은 멤버의 동기부여에 초점을 맞춘 질문을 던진다. 스즈키 도시후미(세븐일레븐)의 질문에는 깊은 포용력이 있다. 오보시 고지(NTT 도코모)의 자문자답에는 사심 없는 역할 수행, 즉 힘을 부여받은 자로서의 책임감이 잘 표현되어 있다.
오마에 겐이치는 모든 제약을 제거하고 무엇을 해야 할지, 무엇이 최우선 과제인지를 질문하고 어떻게 실행할지를 물어본다. 하워드 슐츠(스타벅스)는 절대 꺾이지 않는 원칙과 경영 이념을 바탕으로 질문을 만든다. 오구라 마사오(야마토운수)는 새가 세상을 바라보는 넓은 시각으로 문제를 바라보면서 질문을 던졌고, 결국 고객의 욕구를 정확히 찾아냈다. 잭 웰치는 뜨거운 정열로, 앤드류 그로브(인텔)는 이지적인 분위기로, 루이스 거스너(IBM)는 강한 책임감을 갖고 기업 변혁의 혼란 속으로 직접 뛰어들었고, 그런 정신으로 끝없는 질문을 던졌다.
앤드류 그로브는 개인 방침뿐 아니라 자신의 변화에 대해서도 질문을 던지곤 했다. 스즈키 오사무(스즈키 모터스)는 상대가 놀랄 정도로 극한의 질문을 던져 자신의 각오를 밝혔다. 짐 버크는 “미국을 위해 수락해주지 않겠습니까?”라는 말로 루이스 거스너를 위기에 빠진 IBM의 경영자 자리에 앉힌다. 이나모리 가즈오(교세라)는 중역회의에서 창업 이래 모아온 자금이 1500억 엔으로 늘어나자 “이 자금 중 1000억 엔을 내가 쓸 수 있게 허락해주지 않겠습니까?”라는 질문을 던져 새로운 사업에 대한 굳은 사명감을 표한다.
이 책에 등장하는 20명의 위대한 리더들은 질문을 통해 부하 직원에게 동기를 부여하고, 순수한 마음으로 현실을 직시했으며, 고객의 입장에서 생각하고, 조직과 깊은 일체감을 가졌다. 또한 리더 스스로가 혼란 속에 직접 뛰어들어 개혁을 수행할 결심을 단호하게 보여주었다. 그들은 조직에 필요한 문제해결을 위해 집착을 버리고 자신이 얼마나 정직하게 질문하고 의사결정을 할 수 있는지 스스로 묻곤 했다. 무엇보다 자신의 사명이 무엇인지 끝없이 자문자답하는 습관이 몸에 배어 있었다.

저자 : 요코야마 타로
1959년 일본 도쿄 출생. 인재개발 컨설턴트. 중부산업연맹 인재혁신 컨설팅센터 소장. 가쿠슈인(學習院)대학 법학과 졸업 후 민간 기업에 근무, 이후 중부산업연맹으로 옮겨 인재개발 전문 컨설턴트로 활약하고 있다. 리더십 교육, 인재 평가, 액션 러닝, 인사고가 교육, 인재 관리 등 인재개발 전반에 걸쳐 수많은 기업을 대상으로 교육 연수와 능력개발 지원에 관한 연구와 컨설팅을 하고 있다. 지은 책으로는『인재를 쑥쑥 키우는 액션러닝 실천술』,『사람과 조직을 키우는 리더의 질문17』,『포스트 성과주의의 인재 육성, 조직 육성』등이 있다.

역 : 홍성민
일본어 전문 번역가. 성균관대학교 졸업 후, 일본 교토국제외국어센터 일본어과를 수료했다. 옮긴 책으로는『잠자기 전 30분』,『그래서 남자와 여자는 엇갈린다』,『명화를 결정짓는 다섯 가지 힘』,『부하의 자격』,『보스톤컨설팅그룹의 영업 테크닉』,『무서운 심리학』,『귀차니스트 탐구생활』, 『감동 예찬』,『책, 열 권을 동시에 읽어라』,『저 사람 왠지 좋다』등이 있다.

시작하는 글_사람과 조직을 움직이는 질문의 힘

1장 인텔 앤드류 그로브 전 회장
“만약 우리가 쫓겨나고 새 CEO가 온다면 이 위기를 어떻게 극복할까”/ “권총에 탄환이 한 발만 남아 있다면 누구를 쏴야 할까?”
2장 IBM 루이스 거스너 전 회장
“이렇게 유능한 사람들이 왜 이런 사태를 감수하고 있을까?”/ “누구에게 맡긴다는 건가? 각 부문인가, 스태프인가?”/ “코끼리를 춤추게 할 수는 없을까?”
3장 르노 닛산 카를로스 곤 회장
“당신이 닛산에 공헌할 수 있는 것은 무엇인가?”/ “정말 어떤 제약도 고려하지 않고 검토한 아이디어인가?”/ “무엇을 그리 주저하는가? 그것이 닛산을 살리는 길인가?”
4장 GE 잭 웰치 전 회장
“이번 사고를 통해 무엇을 배웠나?”/ “지금 내가 하는 일은 싫은 상사를 참아낼 만큼 가치가 있는가?”/ “이제까지 이 사업을 안 하고 있었다면, 지금 새로 시작하겠는가?”/ “그 전략이 시장 범위를 좁게 하지는 않았는가?”/ “이곳에서의 자유로운 분위기가 왜 회사 전체로 퍼지지 않는 걸까?”/ “연차 보고서를 통해 알고 있는 회사가 지금 당신이 일하는 회사인가?”
5장 스타벅스 하워드 슐츠 회장
“지금 커피 원두를 매입해야 할까, 가격이 떨어지기를 기다려야 할까?”/ “어느 쪽의 위험이 더 받아들이기 어려운가?”/ “이번 제휴가 브랜드 이미지를 훼손하지는 않을까?”/ “이런 일을 하는 팀이 꼭 필요한 걸까?”/ “사원을 경영 파트너로 인정할 때 얻을 수 있는 이익은 어떻게 따져야 할까?”
6장 마쓰시타 전기 마쓰시타 고노스케 창업자
“문제가 이것뿐인가?”/ “열 곳 중 한 곳이면, 백 곳을 찾아가면 열 곳은 계약할 수 있겠지?”/ “자네, 우에노 미술관을 아는가?”/ “5퍼센트 인하는 어렵지만 20퍼센트 인하라면 가능하지 않을까?”/ “컴퓨터 사업을 하지 않는 회사는 전부 망하는가?”/ “마쓰시타와 빅터 가운데 어디가 진짜 살아남을 규격인가?”
7장 교세라 이나모리 가즈오 전 회장
“회사를 그만둘 용기가 있다면 왜 나를 믿어볼 용기는 갖지 못하는가?”/ “이제 사장을 저로 바꿔주시겠습니까?”/ “만약 회사가 말을 할 수 있다면 이 상황에서 뭐라고 할까?”/ “국민을 위한다는 동기에 한 점 부끄러움이 없는가?”
8장 유니클로 야나이 다다시 회장
“남녀노소 구별 없이 입을 수 있는 평상복이 장래성 있지 않을까?”/ “점장이 주역이 되어야 하지 않을까?”/ “가장 좋은 회사는 ‘사장이 말한 그대로는 실행되지 않는 회사’가 아닐까?”
9장 NTT 도코모 오보시 고지 사장
“불경기에 일거리도 넘쳐나는데, 설마 연휴를 통째로 쉬려는 사람은 없겠죠?”/ “어려운 일을 하는 사람이 프로가 아닌가?”/ “사장인 내게 말대꾸를 할 수 있는 사람이라면 이 일을 감당할 수 있지 않을까?”
10장 야마토 운수 오구라 마사오 전 회장
“대량 화물만 특화시켰는데 왜 이익률이 떨어질까?”/ “야마토 운수에게 ‘쇠고기 덮밥’이란 무엇일까?”/ “새가 된 것처럼 멀리 바라보면 어떨까?”/ “대량 화물과 택배가 양립할 수 있을까?”/ “내 존재가 임원회의에 도움이 되지 않는단 말인가?”
11장 세콤 이이다 마코토 전 회장
“전쟁이 일어나도 계약을 이행하겠는가?”/ “사람에 의존하는 경비가 언제까지 가능할까?”/ “예스인가, 노인가?”/ “경비회사 사장인 우리 집에 도둑이 들면 어떻게 될까?”/ “그런 태도로 어떻게 이 시대에 살아남을 수 있겠나?”
12장 도토루 커피 도리바 히로미치 창업자
“커피숍 사업이 이 세상에 존재하는 의의는 무엇일까?”/ “최악의 경우 자살해서 보험금으로 빚을 청산하면 되지 않을까?”/ “요즘 코스트 병에 걸렸습니까?”/ “왜 힘이 약한 우리가 살아남았을까?”
13장 마쓰이 증권 마쓰이 미치오 사장
“상식의 빈틈에 메이저급 시장이 있지 않을까?”/ “현재의 영업사원은 경쟁상 필요한 코스트일까?”/ “내가 하는 일이 법에 저촉됩니까?”
14장 스즈키 모터스 스즈키 오사무 회장
“경자동차 시대는 정말 끝났을까?”/ “고작 400엔 벌면서 대기업이라고 할 수 있는가?”/ “그래도 반대한다면 여러분이 3만 대를 팔아오세요. 할 수 있습니까?”
15장 세븐 일레븐 스즈키 도시후미 회장
“무엇이 두려운가? 실패해도 내가 책임진다”/ “알고 있습니까?”/ “만약 실패하면 사장님이 가장 먼저 책임을 지셔야 합니다. 그래도 괜찮으시죠?”/ “매일 먹는 거니까 쉽게 살 수 있으면 편리하지 않을까?”/ “어떻게 그 제약을 제거할 것인지 고민해야 하지 않을까?”/ “링컨이었다면 어떻게 생각했을까?”
16장 아사히 맥주 마쓰이 야스오 전 전무
“맥주는 기린, 이 통설은 과연 사실일까?”/ “지금이야말로 혁신의 기회가 아닐까?”/ “왜 아사히 맥주가 팔리지 않는 거죠?”
17장 혼다 후지사와 다케오 전 부사장
“혼다 소이치로가 없다면 혼다는 어떻게 될까?”/ “중역의 역할은 무엇일까?”/ “그것은 판매점이 하죠. 뭐가 잘못됐습니까?”/ “당신은 사장인가, 기술자인가?”
18장 맥킨지 아태지역 오마에 겐이치 전 회장
“이봐, 자네들, 내가 멍청한 짓을 하려는 것은 아니지?”/ “지금보다 더 높은 직위에 있다면 어떻게 할 것인가?”/ “사장에게 1분밖에 시간이 없다면 당신은 무엇을 말할 것인가?”
19장 일본 프로야구 야쿠르트 노무라 가쓰야 전 감독
“자네가 일본 야구에 혁명을 일으켜보지 않겠나?”/ “투수는 왜 변화구를 던져야 할까?”/ “실수를 웃으며 용서하다니, 그러고도 너희들이 프로인가?”
20장 경영 컨설턴트 후나이 유키오
“그 일을 하고 싶은가, 하고 싶지 않은가?”/ “하고 싶은 일에 자신은 있는가?”/ “그 일은 당신과 부하 직원이 밝게 할 수 있는 일인가?”/ “만약 실패한다면 책임질 의사가 있는가?”

*** 스페셜 포인트_위대한 리더들의 위대한 질문력 8가지 원칙

“누구에게 맡긴다는 건가? 자신들의 권력을 빼앗기고 싶어 하지 않는 각 부문인가, 본사의 고위 스태프인가?” 권력을 빼앗기는 당사자가 자신의 권한을 없애는 일을 할 리 없다. 그렇다면 본사의 고위 스태프라면 그것이 가능할까? 역시, 산전수전 다 겪은 사업부문의 관계자들과 맞서 겨룰 리 없다. 그래서 이런 일은 누구에게도 맡길 수 없다. 몇 년이 걸려도 반드시 경영자가 해야 할 임무인 것이다. (/ p.27)

한 번 굳어진 고정관념을 타파하기란 쉽지 않다. 각 팀이 제안을 낼 때마다 곤은 이렇게 물었다. “정말 어떤 제약도 고려하지 않고 검토한 아이디어입니까?” 그리고 재검토를 지시했다. 각 팀의 리더들은 난감해 했다. 혹독한 요구를 전달해야 할 협력회사와 판매회사에는 자사가 힘들 때 도움을 줬던 경영자도 있었고, 은혜를 베풀어준 전직 상사가 파견되어 있는 경우도 있었기 때문이다. 또 패쇄 대상이 될 만한 공장에는 고락을 함께했던 많은 동료들이 있었다. 하지만 인정에 얽매어 일의 진행을 방해하는 요소, 즉 기업에 마이너스가 되는 제약을 없애라는 것은 이들을 전부 잊으라는 지시였다. (/ p.34)

스타벅스 커피가 다른 회사의 커피보다 가격이 비싼데도 유나이티드항공은 선뜻 제휴를 제안한 것이다. 이보다 더 좋은 상황이 있을까. 그러나 슐츠는 이 안건을 보고하러 온 담당 임원에게 이렇게 물었다. “이번 제휴가 브랜드 이미지를 훼손하지는 않을까요?” 이런 질문은 대부분의 사람들이 쉽게 생각할 수 없는 질문이다. 오히려 “이번 제휴가 우리 브랜드의 이미지를 더 높여주지 않을까요?”라고 묻는 것이 일반적이다. (/ p.62)

“마쓰시타와 빅터 가운데 어디가 진짜 살아남을 규격인가요?” 상식적으로는 이해가 되지 않는 아주 이상한 질문이었다. 전자계산기 전쟁 때와는 두 자릿수나 더 많은 금액을 투자한 자사 규격이 있는데도 자회사인 빅터의 규격과 비교했을 때 어디가 더 뛰어나냐고 진지하게 물었던 것이다. (/ p.81)

야나이와 입장이 다른 사람은 “경영자의 지시를 지시받은 대로만 실행하지 않는 사람이 좋은 부하 직원이 아닐까?”라는 말에 동의하기 힘들다. 그래서 자율적인 사고와 행동을 하지 않는, 한마디로 사고가 유연하지 못한 부하 직원에게 지시를 내릴 때는 사전에 “이 업무를 진행하면 어떤 변화가 일어날 거라고 생각하는가?”라거나 “그때는 어떻게 처리할 것인가?”라는 질문을 반복해서 던져야 한다. 지시자의 취지를 명확히 전달할 필요가 있기 때문이다. 그리고 마지막에는 “내 취지는 이상과 같으니까 이후는 자네의 판단에 맡기겠네” 하고 마무리를 하는 것이 좋다. (/ p.105)

“대량 화물과 택배가 양립할 수 있을까? 이 두 가지는 물과 기름만큼이나 성격이 다르다. 기업이 변화를 시도할 때면 이렇게 성질이 전혀 다른 사업을 두고 양자택일을 해야 하는 순간이 온다. 이런 경우 능력 있는 경영자는 흑백을 명확히 가린다. 오구라도 힘든 고민 끝에 대량 화물에서 손을 떼기로 한다. (/ p.119)

“사람에 의존하는 경비가 언제까지 가능할까?” 사업의 성장을 생각하면 앞으로 몇십만 명의 경비원이 필요했다. 하지만 그들을 전부 관리할 수 없는데다가 사람이 상주하는 경비는 너무 비효율적이라고 판단했다. 그래서 원격감시를 할 수 있는 시스템을 개발했는데, 그것이 바로 ‘SP 알람 시스템’이다. (/ pp.122~123)

“커피숍 사업이 이 세상에 존재하는 의의는 무엇일까?” 우리도 자신의 일이 세상에 존재하는 이유가 무언지 한 번쯤 진지하게 생각해볼 필요가 있다. 물론 그런 자문을 했다고 해서 바로 달라지는 것은 없다. 상사가 좋게 봐주는 것도 아니다. 그렇더라도 스스로에게 자신의 일이 존재하는 이유를 물어보면 마음이 깨끗해지고 미래에 좋은 결과를 가져오게 하는 힘이 될 것이다. (/ p.133)

“통신거래가 확대되면 기존의 영업사원에 의한 영업과 양립할 수 있을까?” 엄청나게 거대한 시장이 열릴 것이고, 그렇다면 경험이 풍부한 영업사원이 뛰어다니며 받아온 주문보다 통신거래의 전화 응대가 훨씬 높은 실적을 올릴 게 틀림없다고 예상했다. 만일 영업사원과 통신거래를 양립한다면 언제가 그로 인해 위기를 겪을 수밖에 없다고 판단했다. 결국 마쓰이는 영업사원을 없애버렸다. 그때까지만 해도 증권사는 영업사원에 의해 유지되는 회사라는 인식이 팽배했는데, 놀랍게도 영업사원을 없애자 실적에 더욱 탄력이 붙었다. (/ p.146)

스즈키는 주먹밥과 도시락 제품을 개발하고 싶다고 말했다. 모두들 반대했다. “그런 것은 집에서 매일 만들어 먹는 음식이라서 돈을 주고 사먹을 사람이 없다.” 이것이 당시의 상식이었다. 하지만 최초의 상품 개발자들에게 주변의 반대는 피할 수 없는 운명이다. “매일 먹는 거니까 쉽게 살 수 있으면 편리하지 않을까요?” 스즈키는 이렇게 질문을 던지면서 반대론을 잠재웠다. (/ p.176)

“당신은 사장입니까, 기술자입니까? 둘 중 하나를 선택해야 하지 않나요?” 혼다 사장은 한동안 침묵했다. 20년간의 신뢰 앞에 놓인 침묵이었다. 대개 카리스마 경영자들의 대화는 속도가 느리고 침묵이 많다. 한참 후에 혼다 사장이 입을 열었다. “나는 사장이어야 한다고 생각하네.” 이 말은 기술자들의 자율성에 이 문제를 맡기겠다는 의미였다. (/ p.198)

“사장에게 1분밖에 시간이 없다면 당신은 무엇을 말할 것인가?” 이 경우 가장 중요한 내용부터 말하는 사람은 의외로 많지 않다. 당신은 윗사람에게 가장 중요한 사항부터 말하는가? 불행하게도 대부분의 상사들은 “됐다, 알았다” 하는 표정을 지을 때가 많다. 그러니 상사의 인간성을 묻기 전에 스스로에게 이 질문을 해보는 것이 더 유익할지도 모른다. (/ p.205)

“당신의 생각은 어떻습니까? 그 일을 진정으로 하고 싶습니까, 하고 싶지 않습니까?” 고객이 “사실은 그다지 하고 싶지 않지만 사정이 있어서……”라고 말하면 후나이는 “그럼 그만두세요.”라고 단호하게 말한다. 고객이 “그 일을 하고 싶다”라고 말할 때 다음 질문이 이어진다. (/ p.217)
입력 2010-12-29 오후 5:07:27
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